Психология шаринга: по пирамиде Маслоу

Мы можем легко предположить, что причины, по которым пользователи лайкают и репостят материалы в социальных сетях, лежат в области психологии. Маркетологам всегда хотелось понять пользователей, раскрыть «крепкий орешек» мозга потребителей и заглянуть в их нейроны. Тогда они смогут подобрать формулы, чтобы безошибочно написать успешную статью, которую прочитают миллионы людей.

За основу потребительского поведения маркетологи одно время брали пирамиду Абрахама Маслоу, затем отвергали её как ничего не объясняющую в покупательских предпочтениях. Сегодня, я думаю, самое время вспомнить учение выдающегося американского психолога. Оно может объяснить  нам поведение пользователей в Сети именно с точки зрения интереса к контенту и предпочтений.

Итак, уровни пирамиды Маслоу и их применение в инернет-маркетинге для увеличения показателей social media sharing.

Физиологический

Это базовый и самый большой уровень в пирамиде  Маслоу, он лежит в основе всего остального. В неё входят основные человеческие потребности: в еде, воде, сне, приюте и тепле.  Этот и следующий уровень представляют собой наиболее «приближенные к земле», физические нужды. Поэтому на физиологический уровень надо ориентироваться тем маркетологам, чьи продукты удовлетворяют потребности людей в еде и других базовых вещах.

Например, если вы владелец ресторана или маркетолог в продуктовом производстве, вам помогут, вероятно, картинки с красивыми тортами, пирожными и сырами. А также изображения поваров и инфографика рецептов приготовления пищи.

122

Разумеется, лучше всего для размещения картинок и статей выбирать тематические порталы, форумы и блоги с максимальным охватом целевой аудитории.

Безопасность

Уровень безопасности включает в себя: защиту, исправность вещей и техники, закон, работу, здоровье. Сюда же входит и заработок, средства для жизни и пропитания. Поэтому здесь встречаются тема заработка, работы, всё что связано с поддержанием жизни на определенном уровне, выход из-за черты бедности и достижение материального достатка .

1231

Конечно же, к этим ценностям могут свободно апеллировать страховщики и производители систем безопасности. А также производители любой техники, как бытовой, так и сложной инженерной продукции, если они заботятся о безопасности клиентов.

Любовь, принадлежность, социализация

Сейчас поднимаемся на уровень выше, с физических потребностей переходим на уровень коммуникации. Сюда входят дружба, любовь и интимные отношения. По Маслоу,  люди нуждаются в принадлежности к какой-либо социальной группе, они хотят быть понятыми и принятыми в определенных кругах общества, человек остро нуждается в общении, друзьях и коллегах.

3242

Обычный человек, принимая решение, прислушивается к чьему-либо мнению, будь то эксперт в какой-то области, доктор или близкий друг. Это как раз та самая черта, которая толкает пользователей вступать в группы и подписываться на страницы в социальных сетях. По мысли маркетологов, если ваши друзья поделились интересной ссылкой, то велика вероятность, что она вам тоже понравится, и вы сделаете репост интересного материала.

Эта концепция, пожалуй, и легла в основу бизнеса Groupon, ставшего пионером целого направления купонных порталов. Чем больше народу приобрело товар, особенно если они ваши друзья или знакомые, тем выше предложение в вашем списке и, соответственно, тем больше у вас доверия к предложению и вероятности приобрести товар.

Уважение, почтение

После того как человек удовлетворил свои физиологические потребности, обеспечил безопасность, у него возникает необходимость добиться большего. Он вступил в какое-то сообщество и теперь хочет в нем показать себя с самой лучшей стороны, достичь профессиональных высот и завоевать уважение людей, которых он сам уважает, получить почёт со стороны общества, «уважуху» от членов компании или рабочего коллектива. Многим людям необходимо поднять свой статус, ради чего они готовы пойти на многое.

Профессиональный рост, учёба и курсы повышения квалификации, абонемент в фитнес-клубе и участие в делах Церкви, — всё это на уровне получения одобрения со стороны общества и противоположного пола.

Эта потребность оказывается наиболее частым мотиватором для продвижения в профессиональных сообществах, завоевания «кармы». Такие люди «разорвутся» ради получения статуса «эксперта» на форумах, начнут строчить обзоры продукции для тематических изданий и будут вовлечены в голосования.  Все-таки каждому хочется, чтобы его голос был услышан, к его мнению прислушались.

1232421

Грамотно работая с «лидерами мнений», экспертами, привлекая евангелистов на свою сторону, заигрывая с фанатами и собирая фанов продукции, вы сможете заметно увеличить количество участников группы и запустить «вирусную кампанию».

Можно также мотивировать пользователей получить сертификат, принять участие в профессиональном конкурсе и завоевать медаль.

Вы можете пойти дальше и предложить специалисту выступить экспертом по какому-то вопросу и выразить мнение, которым можно будет поделиться в сообществе и которое процитируют многочисленные блогеры.

Самоактуализация

Призвание, духовность, творчество, личностный рост – все здесь, на этом уровне.

Нажимая кнопку «самоактуализация» в психике человека, вы можете мотивировать его на прохождение тренинга, запись на курсы интернет-маркетинга и т.д.

12312

Этот уровень хорошо действует в паре с предыдущим уровнем. Если вы правильно подберете в психологический коктейль оба уровня, то отлично сработает мотивация «стань лучшим» как «высший волшебный пинок» в сфере развития пользователя и его личностного роста!

Разумеется, перечисленные уровни пирамиды Маслоу можно использовать в интернет-маркетинге с оговоркой. Вряд ли их стоит принимать как «последнюю инстанцию» в изучении психологии поведения пользователей в Сети. Я бы сказал, что потребности человека, предложенные видным психологом, могут стать хорошей базой для дальнейшего глубокого изучения пользовательского поведения и составления «формул успеха». Уверен, если контент-маркетолог возьмет за основу типологию потребителей и начнет составлять более подробные «карты поведения» для social sharing, у него может получиться интересный результат вирусного маркетинга.